チョコザップの転換に学ぶ！急成長ビジネスが陥りがちなマーケティングの罠とは

1. はじめに：話題の「チョコザップ」、いま何が起きているのか？

「コンビニジム」のキャッチコピーで急成長を遂げたチョコザップ（chocoZAP）。RIZAPグループが手がける新業態として、わずか1年ほどで全国に1,000店舗を超える展開を実現し、話題をさらいました。

しかしその勢いとは裏腹に、「使いづらい」「清掃が行き届いていない」「やめた」といった利用者の不満の声が目立つようになり、ついには直営主義から一転、フランチャイズ（FC）展開への転換を発表。

急成長の裏で何が起きていたのか？ 本記事では、チョコザップの事例から「急成長ビジネスに潜むマーケティングの罠」について読み解き、経営者が見落としがちな視点を明らかにしていきます。

2. 急成長の背景：なぜチョコザップはヒットしたのか？

■ 圧倒的な手軽さという独自コンセプト

• 月額2,980円（税別）
• 着替え不要、靴履き替え不要
• 全店舗24時間利用可能

これまでのフィットネスジムとは一線を画す“ライトユーザー向け”の設計が、多忙なビジネスパーソンや運動初心者にヒットしました。「見込み客が多くてライバルが少ない場所で勝負する」というマーケティング戦略の王道を選べています。

■ RIZAPブランドによる安心感

“結果にコミット”で知られるRIZAPグループが運営しているという点が、ブランド信頼の後押しとなりました。

■ 積極的な広告とSNS施策

YouTube広告、Instagram広告、インフルエンサー起用など、オンラインを中心に大規模なマーケティングを展開。「ジム＝ハードルが高い」という固定概念を崩し、幅広い層の注目を集めました。

3. 失速の兆し：見え始めた顧客離れと不満

■ 利用者の声：サービス品質の低下

• 設備が故障したままになっている
• 清掃が行き届かない
• トイレがない、空調が弱い
• 混雑していて使えない

こうした声がSNSや口コミサイトで拡散し、「安かろう悪かろう」という印象を強める結果となりました。

たとえば、アプリのレビューでは星2〜3の評価が目立ち、「最初は良かったが今は使い物にならない」「近所にあるのに混雑しすぎて使えない」といった声が続出。Twitter(現X)では「結局1ヶ月しか通わなかった」という投稿も多く見られます。

■ サブスクモデルの限界

安価な月額制を支えるには、ある程度の継続率が必要です。しかし、顧客体験に不満があれば、解約は容易です。入会者数が増えても、離脱者数が上回れば赤字になる。この構造的なリスクが、経営に重くのしかかりました。

セルフキュア株式会社の調査によると、退会者の主な理由トップ5は『あまり利用しなかった』『設備メンテナンスが不十分』『清潔でなかった』『会員のマナーが悪かった』『近くの店舗が混雑』が挙げられています。そもそも継続率が低くなりやすいライトユーザーをターゲットにした中で、「安かろう悪かろう」に対する不満などが原因で継続率アップの実現に課題を残し、それがサブスクというビジネスモデルにとって痛手になったと言えます。

4. フランチャイズへの転換：経営判断の背景と意図

■ スピード重視の成長が限界に

直営のみで数百店舗を展開すれば、当然人員や管理体制に限界が生まれます。サービス品質を維持しながらの拡大は困難であり、結果としてブランド毀損を招くリスクがあります。

■ フランチャイズで“現場力”を高める狙い

フランチャイズにすれば、地元のオーナーが現場管理に責任を持ち、清掃や接客などの品質向上が期待できます。全国一律ではなく、地域に根ざした運営体制への転換というわけです。

■ フランチャイズのリスクと先行事例

ただし、フランチャイズ展開は万能ではありません。管理が行き届かなければ、店舗ごとのサービス品質に差が生まれ、ブランド全体の信頼性を損ねる恐れがあります。

例えば、過去に急拡大した飲食チェーンがFC展開後にトラブル続出でブランドを毀損したケースや、教育業界でも加盟店の質が問われて全体評価が下がった事例もあります。

一方で、セブン-イレブンやコメダ珈琲のように、本部による厳格な教育・サポート体制と、地域密着型経営を両立させた成功例もあります。チョコザップがどちらの道をたどるのか、今後の運営体制に注目が集まります。

5. マーケティング視点で読み解く「急成長ビジネスの罠」

■ 顧客獲得＝成功ではない

広告やPRで一時的に顧客を集めても、その後の体験価値が低ければ継続にはつながりません。「獲得後の体験設計」こそがマーケティングの本質です。

■ スピードと品質のバランスが崩れやすい

成長を急ぎすぎると、現場のオペレーションや顧客対応が追いつかなくなります。「早く出す」「広げる」ばかりでは、ブランド信頼が損なわれる危険性があります。

■ 口コミの力を軽視してはいけない

今の時代、SNSやレビューサイトでの悪評はすぐに広まり、ブランドに大きな影響を及ぼします。特にサブスクやD2Cモデルでは、顧客の声のモニタリングと対応体制が不可欠です。

6. 経営者が学ぶべきポイント：あなたのビジネスは大丈夫か？

• 「売れる仕組み」と「満足される仕組み」は別物
• 拡大する前に、サービスの本質的価値を見直す
• ブランドとは「期待の約束」。裏切ればリカバリーは困難
• 既存顧客の満足こそ、持続的成長の源泉

似たような失速事例は他業種にもあります。ある美容サロンでは、割引による急な集客増加がスタッフの負担を増やし、サービスの質が低下した結果、顧客の不満を招いたなどの事例があります。また、D2Cスキンケアブランドにおいて、広告や商品に対する消費者の期待と実際の効果とのギャップが炎上の原因となるケースも報じられています。

経営者が定期的に顧客体験をレビューし、現場の声を吸い上げる体制こそが成長の土台になります。

7. まとめ：チョコザップの転換は、他人事ではない

急成長ビジネスの裏には、必ず見落とされがちな“歪み”があります。チョコザップのフランチャイズ展開は、その歪みを是正するための戦略転換でもあります。

今こそ、マーケティングを「獲得」から「体験」へと捉え直す時期ではないでしょうか。

顧客の期待を超える体験をどう提供するか。そこに、真の差別化と持続的な成長のヒントが隠されています。